Zahlreiche Unternehmen treiben die informations- und kommunikationstechnische Modernisierung ihres Betriebs voran, um mit Hilfe EDV-gestützter Systeme strategische Entscheidungen optimieren, Vertriebsprozesse effizienter gestalten sowie typische Steuerungs- und Kommunikationsprobleme bewältigen zu können. Die Praxis zeigt jedoch, daß diese Erfolgserwartungen nicht selten enttäuscht werden und daß die Konzeption sowie die Implementierung von Vertriebsinformationssystemen mit hohen Risiken behaftet sind. Auf der Basis einer empirischen Studie geht Klaus Ries der Frage nach, inwieweit die in den Einsatz solcher Systeme gesetzten Erwartungen gerechtfertigt sind. Darüber hinaus ermittelt der Autor systema tisch die Erfolgsfaktoren für die Konzeption, Implementierung sowie für den Einsatz von Vertriebsinformationssystemen und bietet Gestaltungsempfehlungen für das Management von Vertriebsinformationssystemprojekten. Verzeichnis: Erfolgsfaktoren für Konzeption, Implementierung sowie Einsatz von Vertriebsinformationssystemen und Gestaltungsempfehlungen für das Management von Vertriebsinformationssystemprojekten.

InhaltsangabeVertriebsinformationssysteme als Einflußfaktor des Vertriebserfolgs und Erfolgsfaktoren von Vertriebsinformationssystemen Ergebnisse der empirischen Studie Implikationen der Untersuchungsergebnisse für das Management von Vertriebsinformationssystemprojekten