Zielsetzung der Arbeit ist es zu zeigen, daß technische Investitionsgüter emotionaler vermarktet werden müssen. Zu diesem Zweck wurden Experimente mit unterschiedlich gestalteten Anzeigen und Prospekten in über 100 Unternehmen durchgeführt. Die Ergebnisse belegen, daß durch die Verwendung von emotionalen Erlebniswerten die Aktivierung und Anmutung der Werbung signifikant verbessert wird. Die Folge ist, daß auch die Produktbewertung und -erinnerung der Buying Center-Mitglieder beeinflußt wird. Zudem wird ein Erlebnisprofil aufgebaut, welches das Produktprofil ergänzt. Die Akzeptanz einer solchen Werbeansprache ist dabei von der Produktähnlichkeit, der Informationsüberlastung sowie von der Erlebnis- und Genußorientierung der Werbeempfänger abhängig.

Der Autor: Nach Abschluß seines betriebswirtschaftlichen Studiums in Paderborn arbeitete der Autor als freier wissenschaftlicher Mitarbeiter bei Herrn Prof. Dr. Töpfer, Forschungsgruppe Management und Marketing der Universität Kassel. Parallel dazu war er als Consultant mittelständischen Unternehmen bei der Erarbeitung und Umsetzung von Positionierungskonzepten behilflich. Seit Herbst 1997 ist der Autor als Marketingleiter bei einem in Europa führenden CAD-/CAM-Anbieter beschäftigt.